A continuación podremos evidenciar los 21 consejos más importantes para lograr una campaña totalmente efectiva en el Email Marketing.
- Define las acciones que pretendes realizar con tus campañas con Email Marketing
¿Por qué?
Para lograr generar el resultado esperado con las campañas de Email Marketing.
¿Cómo?
Para definir las acciones, debes establecer un objetivo. Es una pregunta que solamente tú puedes responder: Es vender, informar, educar, bajar tus materiales o, generar indicaciones. Con este foco, al establecer una planificación priorizarás tus acciones con base en el objetivo y generarás más resultados para tu negocio.
Por ejemplo: si tu foco es generar tráfico para el sitio web, una buena idea puede ser lanzar una newsletter con diferentes contenidos para diferentes personas, que, además, estén en diferentes etapas del proceso de compra.
Por otro lado, si quieres generar leads, una buena idea puede ser lanzar un email de promoción de material educativo que lleve al usuario a una Landing page, en la que debe completar algunos datos para tener acceso al material.
- Determina el lenguaje que tu empresa va a utilizar en cada campaña de email
¿Por qué?
Tu empresa debe adoptar un lenguaje estándar, al mismo tiempo que el lenguaje se debe diversificar para cumplir mejor su objetivo; porque las campañas son diferentes, tienen objetivos diferentes y están dirigidas a personas diferentes.
¿Cómo?
Esta decisión debe estar directamente vinculada a la definición de la persona y al objetivo de la campaña.
Por ejemplo: Si envías un email de bienvenida para tus Leads o un email promocional con contenidos del blog o materiales para descargar, una buena idea es adoptar un tono de voz más educativo. Sin embargo, para los Lead que están más cercanos al fondo del embudo y para quien ya está enviando un email con una versión de prueba de tu producto, una propuesta comercial o una consultoría para evaluar el cliente, puede ser mejor adoptar un tono comercialmente más agresivo que ayude al lead a tomar una decisión sobre la compra.
- Define los parámetros de éxito de tus emails
¿Por qué?
Es común que las empresas creen campañas sin entender exactamente cuál es el resultado que quieren obtener con ellas. Por eso, es necesario tener claridad sobre los parámetros que quieres alcanzar.
¿Cómo?
Éxito, en este caso, se considera “dado el objetivo establecido, ¿cuánto estoy logrando?”
Por ejemplo:
- Vender 10 cuentas,
- Generar 20 nuevas indicaciones,
- Educar 10 leads,
- Descargas de una aplicación.
Básicamente es tu meta y cuán cercano estás de ella. Es importante tener una cartografía de este contexto, porque es lo que motivará tus acciones y la planeación de tus correos.
- Crea una identidad visual en tus campañas
¿Por qué?
Es importante que, además de tener una comunicación escrita unísona (misma voz en diferentes emails), establezcas una comunicación visual continua para que, al abrir los correos, tus contactos sepan rápidamente de cual empresa se trata y qué tipo de contenido trae.
¿Cómo?
Una buena idea es crear templates de email para facilitar, agilizar y escalar la creación de los layouts de los correos. Si utilizas alguna plataforma para lanzar las campañas de email, puedes utilizar los templates disponibles en la herramienta o crear variaciones de esos templates para personalizarlos con tu identidad visual.
- Planea la frecuencia de tus correos
¿Por qué?
La frecuencia es muy importante por el compromiso que genera en los usuarios. Si envías correos en exceso, tu base se saturará y las tasas de apertura disminuirán porque los contactos se cansarán. Pero, si envías pocos emails, tu base se desconecta y no recordará tu contenido.
¿Cómo?
Lo ideal es establecer un calendario para optimizar tu relación con el público. En este caso, se debe buscar un punto de equilibrio para lanzar los emails, es decir, no enviar muchos emails como tampoco enviar pocos.
Por eso es importante optimizar tu proceso en tres segmentos:
Regularidad
La regularidad significa mantener los envíos constantes y en horarios predefinidos.
Para eso es importante analizar en cual horario tus Leads prefieren recibir emails. Esto varía de negocio a negocio: es importante que tus contactos reciban emails en sus horarios de preferencia.
Frecuencia
En el contexto de Email Marketing, la frecuencia significa cuantos emails tu empresa enviará en un periodo predefinido. Lo ideal es comenzar por un lanzamiento por semana e ir probando la modificación de estos intérvalos (a más o a menos, dependiendo del tipo de negocio).
Existen empresas que envían emails diarios y esto es óptimo. Pero, para otras, esa práctica no tiene sentido y deben ser enviados, máximo 1 a 2 emails por semana.
- Segmenta tus lanzamientos
¿Por qué?
Para lanzar tus emails de forma correcta a las personas correctas. Es importante analizar tu público y dividirlo en nichos, así conseguirás comunicarte de forma más personalizada y correcta con cada lead.
¿Cómo?
Abajo presentamos una lista de algunos ejemplos de segmentación que pueden ser utilizados. Esto varía mucho de empresa a empresa, por lo que mostramos aquellos que aparecen con más frecuencia en las diferentes empresas:
- Personas;
- Cargos de gerencia (tomadores de decisión, materiales más estratégicos) o técnicos (materiales más prácticos que facilitan el día a día);
- Profesionales del área de ventas, RH, Marketing, etc.,
- Área de actuación de la empresa del lead (tecnología, ecomerce, salud, etc.), asunto o asuntos semejantes/complementarios;
- Personas que realizaron o no, una conversión en los últimos 4, 5, o 6 (o más) meses (nivel de compromiso con tu empresa);
- Personas que ya demostraron interés en determinado producto, pero no lo han comprado;
- Clientes, no clientes, personas que negociaron, pero no cerraron el negocio etc;
- Momento de compra del Lead;
- Crea asuntos de email que no puedan ser ignorados
¿Por qué?
El asunto del email es el primer contacto que tu Lead tendrá con tus campañas. Es uno de los principales elementos que influenciarán en la decisión de abrir o no el email.
¿Cómo?
Es muy importante tener en cuenta 5 factores a la hora de escribir el asunto del email: generar interés (explicar beneficios + estimular la curiosidad), mostrar la relevancia, tener buena reputación (relevancia – frustración), generar sentido de urgencia y causar emociones positivas.
- No compres listas de emails
¿Por qué?
Cuando hablamos de Email Marketing no podemos olvidar que comprar una lista es tener una base de destinatarios “sucia”, o sea, descalificada y con posibilidades muy pequeñas de un retorno efectivo de la inversión. Esto sin hablar sobre la cuestión ética. Existe una serie de razones por las que comprar una lista no funciona:
- Cualquier mensaje no autorizado es una interrupción mal vista;
- El usuario identifica a la empresa como spammer y puede divulgar eso en las redes sociales;
- Tu mensaje puede ser marcado como Spam, así pierde el contacto con el remitente y mancha la reputación del servidor, lo que perjudica la entregabilidad.
¿Cómo?
Dado que no es recomendable comprar listas de emails, muchas personas se preguntan cómo crear una lista de emails de cero, la forma más efectiva para obtener el contacto de personas realmente interesadas en tu negocio y ofrecerles algo que quieran.
Como existen infinitas posibilidades de ofertas para atraer a los Leads, es tu deber identificar lo que es más atractivo para tu público. Separamos posibles tipos en cuatro grandes grupos para que sea más fácil crear la hipótesis inicial de costo-beneficio y la indicación de uso de cada uno de ellos: contenido (eBooks, webinars, minicursos etc.), herramientas (planillas, templates, calculadoras etc.), promociones (cupones de descuento, sorteos etc.) y ofertas de contacto (pedidos de cotización, evaluaciones, consultas con un consultor, etc.).
Después de escoger el tipo, crea una Landing Page con un formulario en el que divulgarás la oferta y obtendrás los contactos del lead. No olvides optimizar la Landing Page para estimular la conversión y promoverla en redes sociales, blog, con medios pagados y también a través de co-marketing, para que ella realmente llegue a tu público y puedas generar Leads.
- Diversifica los tipos de emails
¿Por qué?
No todos los tipos de email funcionan para todos los objetivos de una campaña de Email Marketing. Por eso, es interesante escoger aquellos que funcionan mejor para cada tipo de campaña, con el fin de entregar mejores resultados.
¿Cómo?
Por ejemplo, puedes optar por: Newsletters
Las newsletters tal vez son el primer paso que muchas empresas dan cuando comienzan a trabajar con Email marketing. Generalmente son enviadas para toda la base de contactos, o apenas para la parte que demostró especial interés, de forma periódica y con la característica de este tipo de campaña que es la variedad de contenido.
Por eso la newsletter es el formato ideal para informaciones relevantes o noticias. Como estás trabajando con diferentes tipos de contenido, es importante utilizar un layout específico para este tipo de email.
- Haz que tus leads se sientan especiales
¿Por qué?
Hacer que los inscritos a tus campañas de email se sientan especiales es una óptima forma de generar entusiasmo por el contenido o por las ofertas que les están siendo enviadas, además de ser una herramienta de construcción de comunidades poderosas y que te permite diferenciarte del torrente de emails que tu público recibe todos los días.
¿Cómo?
La exclusividad puede ser sutil o evidente, dependiendo de la situación, como en el ejemplo de Apple. Siempre que la empresa va a lanzar un nuevo producto, millones de personas acampan frente a las tiendas, esperando ser las primeras que compren los últimos lanzamientos.
- Pide feedback
¿Por qué?
Pedir feedback es una forma interesante de ayudar a los Leads y clientes a entender más sobre tu empresa y contribuir a su crecimiento, para tener un mejor producto o servicio en el futuro.
¿Cómo?
Puede ser hecho por medio de un pequeño estudio incluido en el Call-to-action del email, o, de forma más simple, siguiendo el ejemplo de la empresa Dollar Shave Club, en el cual ellos piden una nota de recomendación después del uso del producto o servicio.
Si pides apoyo a tus leads, debes ser sincero y genuino; las personas responderán.
- Usa pruebas sociales
¿Por qué?
De acuerdo con el estudio ZMOT (Zero Moment of Truth) del Think with Google:
– 54% de los consumidores compraron usando la comparación de productos online,
– 62% de los compradores dicen que buscan ofertas en internet antes de, por lo menos, la mitad de sus idas a hacer compras.
No es por azar que sitios como Trip Advisor están en crecimiento continuo, los consumidores confían en lo que los otros consumidores piensan y hablan. La publicidad boca a boca y la prueba social de un producto o servicio son de extrema importancia para tu éxito.
¿Cómo?
El mismo principio puede ser aplicado al Email Marketing de forma sutil. Si posees un número que quieras compartir, debes estar seguro que todo el mundo sepa esta estadística. Así como Trip Advisor hace con su email, en donde muestra lo que tus amigos hablan sobre determinado destino de viaje.
- Se personal
¿Por qué?
La bandeja de entrada es un lugar íntimo; es más utilizado para una conversación personal, por eso tu presencia en este canal de comunicación es un privilegio.
¿Cómo?
Siendo así, lo mejor es escribir realmente como un ser humano. Hablar sobre desafíos, obstáculos e incluso, fracasos; puede ser un punto interesante porque los lectores viven situaciones similares en sus propias vidas personales y profesionales.
- Dile a los usuarios cuál será el próximo paso.
¿Por qué?
Creaste conversaciones ¿Y ahora? Esta pregunta normalmente no es hecha solamente por la empresa que crea la campaña de Email Marketing, también la hace el Lead que convirtió en algún contenido rico y espera un próximo paso claro y definido.
¿Cómo?
Imagina que te convertiste en un webinar sobre planeación de Marketing Digital y no recibiste ningún paso que indicara qué hacer después de la inscripción y visualización del webinar ¿Qué debo hacer? Un email que comente cuáles serán los próximos pasos. Disponibilizar una planilla y un eBook que soporte la planeación serian de gran valor para los leads.
- Personaliza
¿Por qué?
Tus emails no son enviados a todo el mundo sin segmentación. La personalización es la pieza llave en la construcción de un email y en el envío de contenidos que generan más valor para los lectores que demostraron interés en tu empresa; funciona como un gran impulso para las ventas.
¿Cómo?
Tenemos como ejemplo para este caso a RD Station Marketing, plataforma que, usando Automatización de Marketing, genera más valor para el lector cuando éste demuestra interés en determinado asunto. En el caso de abajo, el asunto de interés fue nuestro Generador de Procesos de Compra y el contenido recibido en el email fue complementario a la acción que el Lead había realizado anteriormente.
- Impulsa el poder de la marca de sus socios
¿Por qué?
Si tu producto o servicio se integra con otros productos o servicios, estás frente a una mina de oro en la relación con tus lectores. Citar o usar las imágenes de una empresa socia ayuda a aumentar la autoridad y la influencia de tu propia marca.
¿Cómo?
La plataforma norteamericana de gerenciamiento de campañas de Facebook Ads, AdEspresso, utiliza una estrategia interesante en este sentido: hace referencia a posts de socios como QuickSprout y Social Media Examiner, para aumentar la influencia y la percepción positiva de los lectores en relación al mercado en que esa empresa actúa.
- Relaciónate con tendencias sociales y eventos actuales
¿Por qué?
Aprovechar eventos estacionales, fechas conmemorativas o tendencias para estimular la relación con los lectores, es una estrategia ampliamente utilizada por algunas empresas en su Email Marketing.
¿Cómo?
Eventos como navidad, año nuevo, carnaval, pascua, día del amor y la amistad, día de los padres, día de las madres, día de los niños, muestran la importancia de comunicar algo de acuerdo con estas fechas conmemorativas para quien sigue tu empresa. Puede ser una oferta, un descuento o incluso una acción especial.
- Agradece
¿Por qué?
Decir muchas gracias es la manera más simple de humanizar tus emails y provocar un sentimiento positivo en quien los recibe. Es importante recordar que detrás de cada mensaje de email existen personas y actuar de forma personal es una estrategia muy buena, tanto para quien envía como para quien recibe estos emails.
¿Cómo?
Si eres agradecido con tus suscriptores, lectores y clientes, deber hacerles saber de tu agradecimiento por medio de los emails. No debe ser un email con un gran contenido, basta mostrar con claridad que cada acción suya es importante para la empresa.
- Anuncia novedades
¿Por qué?
Tus consumidores y clientes esperan actualizaciones de productos y servicios en tus emails. La mayoría de los anuncios hechos por las empresas abordan a las personas de una manera muy vendedora o muy aburrida.
¿Cómo?
Crear un email valioso para los clientes exige un poco más de esfuerzo en el sentido de hacer que ellos se sientan atraídos por estas nuevas actualizaciones. Como en el caso de Apple, que un momento ofreció 3 meses gratuitos de Apple Music, exclusivamente para quienes poseían un aparato de esa marca.
- Haz del proceso un juego
¿Por qué?
Existe un motivo por el que las personas se vuelven adictas a los videojuegos. Los premios son factores que refuerzan el comportamiento de búsqueda del juego y hacen que los usuarios lo quieran repetir hasta que se vuelve un hábito.
¿Cómo?
Esas estrategias de juegos son utilizadas por profesionales de Marketing. Son más conocidas como gamificación y usan estrategias psicológicas para hacer que, al ejecutar determinadas acciones, los usuarios logren acceder a nuevos niveles y alcanzar otros premios; así se refuerza un hábito.
Usar este tipo de comunicación en los emails es un recurso positivo para estimular una relación más próxima con los clientes. Trip Advisor utiliza bien esta estrategia, ya que vincula evaluaciones en la plataforma con ganar puntos en programas de millas.
- Sigue las mediciones
¿Por qué?
Son fundamentales para diagnosticar oportunidades de mejora. Aquí puedes ver algunas medidas y por qué son importantes:
- Tasa de crecimiento de la lista: Porcentaje de nuevos emails en relación al total de la lista.
- Tasa de inactivación de la lista: Porcentaje de emails que paran de interactuar o son inválidos.
- Tasa de apertura: Considerada generalmente cuando el destinatario autoriza la exhibición de imágenes.
- Tasa de clics: Muestra cuántos emails fueron clicados, comparado con cuántos fueron entregados.
- CTR: Resultado de la división entre click y apertura.
- Eficacia de la campaña: Indicado para ventas complejas, junto con la eficacia de una campaña en el proceso.
¿Cómo?
Al utilizar una plataforma de envío de emails, conseguirás medir los resultados de los lanzamientos. Pero, además, es importante que compares tus medidas de Email Marketing con el mercado. Para eso, puedes utilizar nuestra herramienta Benchmarking de métricas de Email Marketing, que compara tus tasas con los indicadores medios de tu segmento.
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Conclusiones: Las técnicas de Email Marketing son esenciales para que tus campañas sean una herramienta cada vez más eficaz en función de la relación con los Leads y clientes. Sin embargo, vale la pena recordar que los estudios no paran aquí. Existen otras formas que puedes utilizar para optimizar y mejorar la relación con tu base.
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