Automatización de Marketing
La Automatización de Marketing — que significa entender y actuar de forma personalizada y escalable con las personas que interactúan con tu empresa en los diferentes canales en línea es actualmente una estrategia importante en los mercados más maduros de Marketing Digital. Permite comprender exactamente el interés del Lead y su etapa de compra, dándole toda la información que necesita y que son atractivas.
Las empresas que ya entendieron la importancia de la estrategia e invirtieron en la Automatización de Marketing, construyendo su presencia digital y produciendo mucho contenido, crearon y tuvieron que lidiar con un buen problema: encontrar formas de gestionar y extraer el máximo potencial de un número tan alto de Leads.
No tiene sentido escalar el número de vendedores en la misma proporción que el número de Leads crece, ya que los Leads normalmente varían mucho en las etapas de compra y en el potencial para adquirir tu producto o servicio. Por eso, es necesaria una inteligencia mayor para lograr, de forma efectiva y en gran escala, hacer que los Leads avancen en el proceso sin la necesidad de un vendedor estar en contacto apoyando cada etapa.
Los modelos más sencillos de relación como el Email Marketing tradicional o incluso las redes sociales no fueron suficientes para dar la talla, y la Automatización de Marketing surgió como una solución viable y muy eficiente para el problema. Hoy el tema está cada vez más presente en los departamentos de marketing de las empresas.
Sin embargo, la práctica todavía no está completamente difundida entre las empresas. Así que representa una gran oportunidad para quienes quieren empezar, ya que es mucho más fácil destacarse cuando los competidores aún no lo están haciendo.
¿Qué es la Automatización de Marketing?
Hay muchos mitos acerca de la automatización de marketing, por lo que es importante aclarar antes de qué estamos hablando. Muchos piensan que cualquier acción realizada automáticamente como seguir de vuelta o programar publicaciones en las redes sociales ya son la Automatización de Marketing en su forma plena.
Pero son sólo acciones sencillas y están muy por debajo de lo que consideramos una Automatización de Marketing efectiva. La Automatización de Marketing requiere el entendimiento de las interacciones de las personas con tu empresa en diferentes canales. Sólo así será posible entender en qué etapa está tu Lead y hacer ofertas atractivas
¿Por qué invertir en Automatización de Marketing?
Invertir en Automatización de Marketing posibilita aumentar las ventas y los ingresos, disminuir los costos de adquisición y mejorar la retención de clientes.
Aumentar las ventas y los ingresos
Aumentar las ventas y los ingresos debe estar en los objetivos de prácticamente cualquier empresa. Si la empresa ya tiene una base relevante de Leads, la Automatización de Marketing es un buen camino para llegar allí.
Esto ocurre de algunas maneras, como:
- La automatización permite nutrir Leads que no están listos
Es común encontrarnos con la situación de que el cliente no está en el momento ideal de compra. Puede haber agotado o hundido el presupuesto del año, tener otras prioridades, haber acabado de comprar una solución similar e incluso no haber notado que tiene un problema y necesita resolverlo.
En todos estos casos, son Leads que no están listos y que no comprarán ahora, pero pueden comprar en el futuro. La relación todavía es valiosa en esta situación, ya que muchas veces lo que falta es tu empresa educar y proporcionar más información para generar demanda.
En otros casos, es sólo una cuestión de tiempo, en el que a medida que se continúe cerca y agregando valor será suficiente para generar credibilidad y mantener tu empresa en la memoria del cliente potencial para cuando llegue el momento de compra.
La automatización permite hacer esta relación de forma eficiente y con pocos esfuerzos.
- Más efectividad en el embudo
Sabemos que en cualquier compra hay un proceso, con algunas etapas por las cuales todos los compradores deben pasar. Así que dominar las informaciones básicas del momento anterior es un requisito previo de una etapa.
Por medio del comportamiento del usuario, la Automatización de Marketing permite identificar la etapa de compra y los intereses de cada cliente potencial, enviando el contenido adecuado para llevarlo a la etapa siguiente.
Lo que vemos como resultado es un embudo que se mueve, es decir, de las personas que entran en la mira de tu empresa, un número mayor se mueve hacia las etapas finales y de hecho se vuelven clientes.
- Leads más listos generan tickets mayores
¿Quién te imaginas que compra los vinos más caros? ¿Aquél que no entiende mucho y elige alguna opción en el supermercado para tomar en la cena o aquél que hizo cursos, leyó libros, estudió y se hizo conocedor del tema?
Entre más el Lead conoce el tema y esté más educado en el mismo, es mayor su tendencia a reconocer el problema y a sentirse dispuesto a invertir más en la solución. Si la Automatización de Marketing garantiza este papel, proporcionar el contenido adecuado y preparar la venta, es natural que en el momento de la compra los tickets sean mayores.
- Personas diferentes son llevadas a caminos diferentes
Con las campañas de automatización, es posible segmentar los Leads por muchos criterios, como cargo, empresa, segmento, momento de compra, etc. y con ello llevarlos a caminos más efectivos para combatir mejor sus dudas y objeciones y que al mismo tiempo sean más atractivos
El resultado, en la práctica, es una eficiencia extremadamente alta en la relación, que agrega valor a cada etapa y mantiene los Leads ansiosos por los próximos emails.
Disminuir el costo de adquisición
Además del aumento en las ventas y en los ingresos, la eficiencia y la practicidad de la Automatización de Marketing permiten también una disminución considerable en el costo por adquisición de una empresa. Explicamos algunas razones para ello:
- Menos trabajo recurrente para marketing
Una gran parte de la preparación del Lead que el marketing debería hacer para las ventas se hace de forma automática. Por supuesto hay un gran esfuerzo en la creación de los “caminos” que los diferentes Leads deben seguir, pero cuando se ajustan dichos caminos, no hay que quedarse todo el tiempo empezando desde cero y creando muchas cosas nuevas.
Esto disminuye la necesidad de un equipo mayor de marketing enfocada en hacer de forma manual dicha relación.
- Los vendedores reciben los Leads más preparados
Las conversaciones con el vendedor son muy diferentes cuando el Lead está empezando a descubrir el tema a cuando ha investigado, entiende bien el mismo, sus necesidades y sólo quiere apoyo para tomar la decisión final.
Si los Leads están mejor preparados, los vendedores necesitan menos etapas y menos horas de contacto para lograr la venta.
- Ciclo de ventas menor
Debido a que todo el trabajo de preparación es hecho por el sistema, los vendedores pueden recibir los Leads en las últimas etapas del proceso de compra. El efecto es mucho menos tiempo argumentando y “creando problemas” en la cabeza de los mismos. El tiempo del vendedor se destina principalmente a ayudar el Lead a elegir la mejor solución.
- Más productividad para los vendedores
Con todas las etapas iniciales del proceso de venta conducidas por la herramienta de automatización y los contenidos creados previamente, los vendedores logran mayor productividad, de formas diferentes. Si la herramienta hace bien el trabajo, los vendedores se sienten más a gusto para enfocarse en los Leads que están más listos y confían que los Leads que todavía no están en el momento adecuado volverán después de algún tiempo.
Como no hay necesidad de hacer toda la educación inicial, también pueden especializarse en las etapas finales del proceso, garantizando una tasa de cierre más alta.
Mejorar la retención
El trabajo de post-venta también es una gran preocupación para quienes venden productos o servicios y la Automatización de Marketing también es muy efectiva para mejorar el trabajo en esta etapa. Algunas razones para ello son:
- Los Leads más listos tienen más éxito con el producto
Al igual que cuando hablamos que las personas con mayor conocimiento suelen tener los tickets más altos, los mismos también saben qué esperar y cómo implementar su producto o servicio. Esto hace que tengan más éxito, queden por más tiempo y generen más recomendaciones. ¡Los beneficios, cuando se suman, generan un resultado aún mejor!
En conclusión Como hemos visto, estas son las primeras etapas para iniciar y desarrollar tu estrategia de Automatización de Marketing. Van mucho más allá del disparo de emails: pueden realmente ayudarte a obtener un número mayor de oportunidades de venta, aprovechando mejor las que generas naturalmente.
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