Cómo Planificar un Contenido Eficaz
Pre producción Antes de elegir un tema y un formato para un material educativo, hay que detenerse y pensar en algunos puntos importantes para el desarrollo. Algunos de estos puntos son:
- Saber para quién se destina (quién es el público objetivo)
- ¿Qué problemas resuelve? (cuál es la propuesta de valor)
- ¿Cuál es la prioridad de tu empresa en este momento (generar más Leads, hacer que los que existen avancen en el proceso de compra, etc.)?
Definir el público y registrar el proceso de compra Un prospecto no es más que la representación de tu cliente ideal. Sabiendo las características de tu prospecto, conseguirás producir un contenido que resuelva los problemas de tu público objetivo. El proceso de compra consiste en los pasos que el prospecto sigue, desde el momento en que no sabe cuál es el problema que enfrenta (aprendizaje y descubrimiento) hasta la hora de elegir una solución (decisión de compra), pasando por las fases de reconocimiento del problema y consideración de la solución. Con el público y el proceso de compra definidos, podrás identificar qué contenidos serán más eficaces en cada etapa y esto servirá como rumbo para la producción de contenido.
Hacer una lista de temas (Seguimiento de materiales) El siguiente paso es hacer una lista de ideas de materiales a ser producidos, a partir del conocimiento del público y el proceso de compra.
Es importante dejar esta lista a la mano en el lugar donde manejas la producción de tus materiales, para no dejar que nada se pierda a lo largo del tiempo.
Existen otras formas de plantear ideas de contenido, como:
- Explorar algún asunto de tu mercado que no esté directamente relacionado al proceso y que sea de interés del público; • Preguntar a los vendedores cuáles son los problemas que ellos identifican en las empresas que visitan;
- De los equipos de atención y soporte, saber cuáles son las dudas conceptuales frecuentes que surgen de los clientes.
Los buenos temas generalmente empiezan con:
- Qué es…
- Por qué hacer…
- Como hacer
- Consejos para…
Definir el tema del material que se va a lanzar Hecho el seguimiento, es el momento de elegir un tema para ser el siguiente en la línea de producción. Incluso es un paso recurrente en la producción de contenido.
Deberás partir de la definición del tema y seguir los próximos temas, para cada material lanzado. La elección de un tema tiende a ser difícil, pues hay muchas buenas ideas.
Pero sabemos que es importante hacer una sola cosa a la vez. Para decidir qué idea priorizar, ten en cuenta las siguientes preguntas:
- La empresa ya ¿ha producido algún contenido relacionado con este tema? ¿El resultado fue bueno?
- ¿La empresa ya ha hecho antes algún material con este formato? ¿El resultado fue bueno?
- ¿Este contenido (completo o parte) existe ya en el blog o es material utilizado por vendedores y consultores?
- ¿El costo para producirlo es muy alto? En este caso, evaluar si necesitará mucha gente involucrándose en la producción o si puede ser entregado por una sola persona.
- ¿Este tema resuelve un problema real de la empresa prospecto?
- ¿En qué momento del proceso de compra está? ¿Es un contenido más amplio, con potencial de generar mayor cantidad de Leads, o más orientado a la solución, con mayor potencial de alcanzar Leads más cercanos al momento de compra?
Hacer búsqueda de palabras clave para ese tema Después de definir el tema, es importante hacer una búsqueda de palabras clave para obtener algunas informaciones, tales como: saber si hay volumen de búsquedas para ese tema, descubrir cómo se busca el tema (términos utilizados) y saber qué palabra debe ser el punto focal del título del material, Landing Page etc.
Google ofrece herramientas que te permiten saber cuánto se han buscado ciertos términos. Esto es importante porque no sólo va a indicar si Google es un buen canal para alcanzar a tu cliente, sino también es una forma de medir el interés general del público en el tema.
Por lo tanto, realiza una búsqueda de palabras clave en herramientas como el Keyword Planner de Google o Google Trends. Hacer el análisis comparativo Este es un paso importante para agregar valor a tu material. Al pensar en un tema es común considerar un formato para producir el contenido (eBook, Webinar, etc.).
Antes de trabajar sobre ese formato, es interesante buscar referencias, o sea, contenidos del mismo tema que ya fueron publicados por otra empresa. Mirando estas referencias, podrás identificar cosas que complementarán tu material, ya sea conceptualmente o en el formato escogido. También busca los comentarios acerca de este material y ve si hay una crítica, duda, etc. que puedes cubrir en tu contenido.
Definir el formato del material Decidido el tema y el análisis comparativo, define el formato del material. Hay algunos contenidos que quedan muy bien en un eBook, otros en webinars y algunos pueden derivarse en listados, herramientas, plantillas, etc.
Lo importante aquí es “unir” el asunto a la facilidad que tu público tendrá para usar este material. Por ejemplo, para este material, optamos por, además de crear simplemente un listado (como vimos que otras empresas hacen). No hay regla para definir el formato. Eso depende de los recursos de los que dispone tu empresa. No es necesario hacer una herramienta compleja si no hay un programador disponible o si el valor de subcontratar es muy alto, por ejemplo. Como verás en los próximos capítulos de este eBook, vamos a explorar más a fondo dos formatos que consideramos los más difundidos, flexibles, eficaces y que entregan más valor: eBooks y Webinars (grabados y en vivo)
Buscar posibles aliados para Co-Marketing.
Se trata de invitar a otra empresa a participar en la producción y difusión del material. Esto genera muchas ganancias para ambos lados, tales como:
- Esto genera muchas ganancias para ambos lados, tales como:
- Alcanzar fácilmente mayor cantidad de Leads.
- Hacer link building (construcción de enlaces), es decir, ganar un enlace bien contextualizado para el sitio de tu empresa, aumentando la fuerza ante Google.
- Ganar “apoyo” en la producción de contenido, pues tendrás ayuda de más personas.
- Contar con la experiencia de otra empresa en el material, agregando valor al contenido.
- Vincular el nombre de tu empresa al de otra que es referencia en el mercado.
A pesar que hay diversos beneficios, tampoco puedes hacer todos los materiales en Co-Marketing. Es importante que tu empresa tenga contenidos propios para que también te establezcas como referencia en el mercado.
Pasos para hacer un Co-Marketing
Definir responsabilidades Para el éxito de un lanzamiento de contenido en Co-Marketing, es importante que los dos equipos trabajen juntos y programen cómo funcionará todo el proceso.
Ten muy claro lo que cada empresa debe hacer, desde escribir, revisar y diagramar el contenido, hasta crear la Landing Page y dejar todo listo para el lanzamiento. Acordar cómo será hecha la difusión por cada empresa Define si las dos empresas enviarán un correo electrónico de lanzamiento a sus bases y en qué medios sociales lo compartirán.
¿Hay alguna otra forma de difusión con que tu aliado pueda contribuir?
¿Hay fondos para la compra de medios? ¿Cuánto invertirá cada uno?
Determinar cómo será la división de los Leads (integración de la hoja de trabajo) La entrega de Leads se puede realizar tanto a través de una hoja de trabajo extraída por la empresa responsable de la Landing Page, o a través de la integración de Landing Page, para que ambos reciban todos los Leads directamente en su CRM. Si una de las empresas utiliza RD Station este punto será fácil, pues ya existen diversas integraciones con otros sistemas, evitando el trabajo manual de exportar e importar hojas. Crear una Landing Page y hacer la integración con anticipación Si la opción elegida es integrar las Landing Pages, pídelo con anticipación a los responsables de este proceso, para que haya tiempo suficiente para probar la integración y garantizar la entrega de los Leads.
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